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想把“高端”的邮轮服务卖出去 这家公司这样做

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yoyo 发表于 2017-1-12 00:00:00 | 显示全部楼层 |阅读模式
早年,世界邮轮网创始人董泓回国经营旅行社时,曾和上海东方CJ合作过一档“美国西岸海陆空”的节目,给用户体验“直升飞机+邮轮+自驾”的行程,“14天行程卖5万多人民币”。虚高的市场价格,99%的用户对于邮轮没有体验和不了解,更让人误以为邮轮是 “高端”和“小众”的代名词。
! j5 {  E2 F3 W. s* D用“高端”这个词来形容邮轮,董泓认为并不正确。他见到去日本4天3晚行程,董泓说,“最便宜的时候,每人每晚200人民币,这不过是境外3星旅游团成本的一半”。9 h( m# `+ j( p) }
此外,当时“我们能检索到机票、酒店、租车的价格和信息,奈何却查不到邮轮相关的数据”,从市场的痛点出发,董泓想自己搭建一个透明的邮轮平台。
3 l. ]" S6 I: h作为中间平台,一方面需要对接上游的邮轮公司数据,看起来只是涉及接入技术的事情,董泓却走了不少弯路。9 D2 N  ~! Q7 K$ W4 E
摆在董泓面前的现实是,在世界邮轮协会注册的邮轮公司一共有62个,但2007年时,真正进驻国内的只有“歌诗达”邮轮公司。而全球邮轮一年的运载量在2000万人左右,当时中国一整年的邮轮用户也不过近万人,国内的市场体量小了,如果没有直接的关系,一般的邮轮公司根本就看不上。
1 i/ \( b' T- f" E( N0 r为了解决与邮轮公司直接对话的问题,董泓甚至把世界邮轮协会的二把手全职请到国内,负责起与邮轮公司联系的事务,“他与62个邮轮公司CEO都能直接对上话”,这为邮轮网前期与各邮轮公司建立联系,快速打开渠道。
* K, z4 T* l: `0 c( @解决好对话问题,技术上也是不小的挑战。对接时,邮轮公司会独立派出一个技术小组进行支持,在成本上,邮轮公司每6个月就要花费12万美金,即便是技术成熟的平台与单个邮轮公司对接,至少都需要6个月,因此,“技术与未来可期的市场也是邮轮公司考虑的重要因素”。
5 H+ v6 R3 T2 |# p' x( e2007年起,董泓先后找了国内的4个外包技术团队解决技术接入问题,“耗时5年也没对接成功”,直到2012年,找到了俄罗斯的技术团队,事情才开始有了眉目。随后,为了更好的解决与技术对接的问题,董泓在欧洲找了2支当地的技术团队,“避免时差和语言沟通的障碍”,
; {; g4 T8 u+ k. i! P5 e2 f据界面新闻了解,目前世界邮轮网已经全面接入62个邮轮公司的数据,并在平台上实现了开放和预定。
/ A$ y$ |$ x+ K  n人们所见到的OTA平台,多数采取了预付定金的方式,从航空公司、邮轮公司拿到一部分的机票和船票资源呈现,董泓说,“他们本质上还是电商”,但世界邮轮网对接的是邮轮公司的数据,库存、价格会根据邮轮公司的销售和调整而产生实时变化,他们则是直销平台。
$ N& X& L+ U( L. s6 S9 ~, _董泓给界面记者打了个比方,假如OTA以预付下的定金购买了价值4000元的船票,那么从盈利角度上说,OTA是不会以低于4000的价格出售的,但由于平台是实时的接入了邮轮公司的数据,因此可能会伴随着船期临近或其他因素,邮轮公司价格下调而使得平台上接入数据发生下调,用户就能购买到更为实惠的船票。
' n8 m' U/ r1 F# p/ C“单个邮轮公司接入最少需要半年,可想而知62个邮轮公司的接入要花费多长的时间”,董泓告诉界面记者,在市场上他曾见过大型OTA花了2年时间最后没有对接成功的,而现有的OTA平台最多也只提供非实时的3000多个航期,相比之下,这家公司实时提供30000个航期的数据,在董泓看来,核心技术和先发完成的邮轮资源累积就是邮轮网的核心竞争力。7 b% B0 K- O* ^/ ?* S* ^  Q, w* ]6 B
在变现途径上,世界邮轮网会根据目前产品的销量向各个邮轮公司按一定比例索取佣金。在国外,一般的邮轮平台也会按照8%、10%或15%的不同比例来收取佣金,交易量不错的平台还能额外获得奖励。6 N0 y8 v2 d# ]5 h
但令人意外的是,世界邮轮网一方面在对接了大而全的邮轮公司数据之后,另一方面更多的选择发力B端。董泓说,“B端指的是同业的旅行从业人员,这也是在试水后,调转方向的结果”。
( F( V1 j% K8 Z" w8 F1 {* Y" z早在2015年7月,邮轮网曾经拨了一支10人的技术团队专门开发C端APP,甚至还有微信运营。互联网C端的一个获客成本价格普遍在将近500元,尽管微信已经算是获客成本最低的方式,但对于资金和人员相对于OTA并不充裕的世界邮轮网,董泓坦承,“压力还是很大”。
& s' g4 v! Q2 z: N国人对邮轮还是个认知度信任度很低的事物,即使前期平台用爆款和促销的方式,吸引到了用户,也会经常碰到C端客户咨询了半天,最后成交率低或者复购率低的情况。从现实的投入产出比考虑之后,董泓决定消极应对C端获客,原有的10人APP团队最终只保留了1人。
. S+ ]0 b+ S! T- F% m3 p从逻辑上看,选择B端同业的好处在于,可能同业更清楚邮轮的舒适和邮轮网的优势,无需过多教化。因此当他们看到有好产品时,可能就会给自己已有的固定客户群体推荐。
  H& _( n4 c' a; ^& G当前,邮轮网的数据免费向B端同业开放,并开始接入全球航空公司的机票数据,通过技术的筛选,推出“机票+ 船票”的打包行程,用低价爆款吸引B端同业,“好让他们更好的推荐给自己的用户”。通过产品推荐,邮轮网将一部分佣金付给B端。$ V+ t% O  t* m
世界邮轮网B2B平台在2015年12月上线,据界面记者了解,目前邮轮网7月份最高的交易额1000多万人民币计算,相当于2000人乘坐邮轮,一年下来接近2万的人,按2016年国内乘坐邮轮250万人次对比,“现下我们平台占比还是比较小,但相对于年初的数据已经有了明显的增长趋势”,董泓说,这也意味着还有更多的事情等待他们去做。7 p" e% q% n+ ]( j
在下一步计划中,董泓认为最重要的事情还是加固“护城河”,拉开技术、资源上的核心竞争力,另一方面,当前平台上注册的同业用户已有3万多个,也仍需要被更多的B端同业所了解,一同教化市场。而针对懒得学习和接触新事物的人,邮轮网会把菜买好、洗好、切好、甚至煮好给B端,“他们只要张张嘴,将产品推荐给用户就能赚钱”,董泓说。
( q6 I3 ]& Y1 e即便面对着未被完全认知的邮轮市场,董泓还是相当有信心,他告诉界面新闻记者,如果按1.2亿的年出境数估算,自由行的人大概在8000万左右,8000万里有10%能选择我们的产品,“很可能,邮轮就成了境外自由行的新撬板”。& X1 }1 |" T2 ~' ]3 v
据公开资料显示,2015年世界邮轮网获得由金葵花资本投资的A轮融资,估值超过1亿美金。  I2 A6 e8 S7 [8 U. S. B* u  O
                        来源:界面新闻     钟思敏
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